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如何得到最高的利潤(rùn) |
經(jīng)營(yíng)超市“不贏利就是犯罪”。經(jīng)營(yíng)者首要且重要的工作就是正確選擇出市場(chǎng)內(nèi)的商品并通過(guò)合法的渠道銷售出去，從中使超市獲得最高的利潤(rùn)回報(bào)。
作為超市這一主體的經(jīng)營(yíng)者，商品的優(yōu)化可以使超市占得先機(jī)，獲取更大的利潤(rùn)，由此可以看出商品選擇的重要性。下面就如何選擇商品談一談我的看法和感受。
談到商品的選擇，首先要確定超市的市場(chǎng)定位。從所經(jīng)營(yíng)的商品上區(qū)分，目前我國(guó)大致有三種類型的超市。第一種是以經(jīng)營(yíng)本地商品為主干的超市，如家樂(lè)福、華普、物美等等，第二種是以經(jīng)營(yíng)進(jìn)口及本地商品相結(jié)合的超市，其進(jìn)口商品的經(jīng)營(yíng)種類相對(duì)齊全，如普爾斯馬特，麥德龍等，這類超市主要是國(guó)際性超市，擁有優(yōu)秀的進(jìn)口商品渠道。第三種是以經(jīng)營(yíng)特殊包裝商品為主干的超市，如萬(wàn)客隆等，其商品的經(jīng)營(yíng)單位比其他超市要大，目標(biāo)顧客群相對(duì)固定。
下面就以第一種超市類型為例談一談商品的選擇原則。超市的經(jīng)營(yíng)者是否選擇某一類商品經(jīng)營(yíng)，在確定了超市類型后，必須考慮到此類商品的屬性。
首先，商品必需具備滿足顧客基本需求這一屬性。顧客購(gòu)買商品都有其心理需求，通常分為兩種心理，目的性和沖動(dòng)性。超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)抓住顧客目的性購(gòu)買的心理選擇商品，所以商品必需具備此屬性。能符合顧客目的性購(gòu)買心理的商品基本上是滿足顧客日常生活所需的東西，這類商品是超市的經(jīng)營(yíng)主體。當(dāng)然也不排除部分顧客沖動(dòng)性購(gòu)買的商品以充實(shí)節(jié)慶及大型的促銷活動(dòng)，但一定是要控制比例及時(shí)段。
其次，商品同時(shí)應(yīng)具備高回轉(zhuǎn)量這一屬性。只有高回轉(zhuǎn)量的商品才能給超市帶來(lái)較大的現(xiàn)金流及快速的資金流轉(zhuǎn)，同時(shí)能優(yōu)化采購(gòu)成本，盡可能的創(chuàng)造利潤(rùn)，降低損耗，節(jié)省物流環(huán)節(jié)。一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)內(nèi)出現(xiàn)機(jī)率高的商品都具備此屬性。商品只有到了成長(zhǎng)期的晚期和成熟期才會(huì)具備此屬性。選擇新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)必須聯(lián)合供應(yīng)商舉行有力度的促銷活動(dòng)，并配以高強(qiáng)度的媒體宣傳才能達(dá)到高回轉(zhuǎn)，所以選擇新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)必須慎重。商品在經(jīng)營(yíng)期間其回轉(zhuǎn)率隨著市場(chǎng)的變化及商品的生命周期都會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)營(yíng)這類商品應(yīng)注意其規(guī)律，根據(jù)“二八法則”，掌握通過(guò)20%的商品數(shù)量帶來(lái)80%的銷售額的商品的銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)的調(diào)整，強(qiáng)化高回轉(zhuǎn)量商品群，使經(jīng)營(yíng)商品更具備戰(zhàn)斗力是一項(xiàng)持續(xù)性的工作。
第三，商品還應(yīng)具備滿足市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣這一屬性。不同消費(fèi)市場(chǎng)中的顧客有不同的消費(fèi)習(xí)慣，例如中國(guó)的南方城市對(duì)新鮮的水果需求比較大，而對(duì)罐裝水果的需求就比較小，北方城市對(duì)水果的消費(fèi)習(xí)慣就與南方城市不同。再例，沿海城市對(duì)罐裝水產(chǎn)的需求就不如內(nèi)陸城市大。同一城市的不同地區(qū)其消費(fèi)習(xí)慣也有所不同，經(jīng)營(yíng)者必須了解經(jīng)營(yíng)所在地的消費(fèi)習(xí)慣才能選擇出正確的經(jīng)營(yíng)商品。
第四，選擇的商品還應(yīng)便于經(jīng)營(yíng)管理。目前超市大多采用顧客自選，統(tǒng)一收銀的方式，所選擇的商品從包裝、計(jì)量、陳列上應(yīng)方便顧客，同時(shí)有利于超市的經(jīng)營(yíng)管理。
最后要提到的一點(diǎn)就是價(jià)位分布的合理性。確定經(jīng)營(yíng)商品的類別，還應(yīng)注意每一類商品中數(shù)量及價(jià)位的分布是否合理。經(jīng)營(yíng)商品的具體種類和數(shù)量依超市的經(jīng)營(yíng)面積及經(jīng)營(yíng)所在地的市場(chǎng)需求而定，經(jīng)營(yíng)商品的種類和數(shù)量并不是越多越好，而要視其陳列效果和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率而定。每一類商品中必須依照正確的價(jià)位來(lái)分布才能發(fā)揮商品的最大優(yōu)勢(shì)。在一類商品中至少要有一個(gè)超低售價(jià)的單品，且品質(zhì)合格，通常有較高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和銷售量，但其毛利額并不高。同時(shí)要有一個(gè)高價(jià)位的單品，大多為名牌，通常有高銷售額及毛利額。中間價(jià)位的商品數(shù)量占此分類的50%以上，是貢獻(xiàn)超市銷售額及毛利額的支柱商品，這些商品的銷售量及毛利率變化頻繁，如發(fā)現(xiàn)異常，應(yīng)注意適當(dāng)調(diào)整其陳列面、促銷次數(shù)及力度、毛利率、品質(zhì)、市場(chǎng)需求的變化。及時(shí)的調(diào)整有利于整體銷售額及毛利額的提升，同時(shí)對(duì)加強(qiáng)企業(yè)形象起到巨大的作用。
綜上所述，商品的選擇直接影響到超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，強(qiáng)大的采購(gòu)部門配以及時(shí)的信息反饋、快速有效的執(zhí)行必能使所經(jīng)營(yíng)的商品充滿戰(zhàn)斗力，為投資者帶來(lái)最大的回報(bào)。
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