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如何做一名優(yōu)秀的采購 |
4、 尋找合適的供應商及評估他們的表現(xiàn)
（1）尋找合適的供應商
一個產(chǎn)品出產(chǎn)出來到消費者手里有一個流程，通常是：制造商——進口商（代理商）——分銷商——零售商——消費者。沃爾瑪公司采購商品時，會選擇合適的渠道。誰都希望直接從制造商采購，這樣可以減少流通環(huán)節(jié)，因此制造商是第一選擇。但是有些商品不可能從制造商手里直接采購，一是要考慮制造商是否有運輸能力支持，二是考慮最小訂貨量能夠達到供應商要求。（現(xiàn)在有一些企業(yè)有一個硬指標，百分之多少的商品必須由源頭[制造商]采購，這種規(guī)定是不科學的）如果這兩點其中一點做不到的話，就不得不考慮選擇代理商和分銷商。當然在選擇代理商和分銷商時，還要聽聽制造商的意見，讓他們幫助推薦一個業(yè)績比較好的代理商或分銷商做我們合做伙伴的候選人。
（2）評估供應商的表現(xiàn)
選擇供應商應該考慮哪些內(nèi)容呢？
A、背景材料：至少是一家規(guī)范的公司，經(jīng)營范圍包括給零售商提供貨源。
B、價格：考慮我們公司的優(yōu)勢（有配銷中心、有嚴格的付款期限）后。能夠提供一個最優(yōu)惠的成本價格。
C、條款：結(jié)算方式采取先進結(jié)款，嚴格期限。
D、運輸：具備運輸能力，是否有穩(wěn)定的運輸公司承擔。
E、合作性：有良好的配合能力，如遇到突發(fā)事情和臨時性的客戶，我們向供應商提出要貨計劃，他們能給予配合和支持，并在一定的時間內(nèi)，按要求完成。顧客不僅僅是零售商的顧客，也是供應商的顧客。
F、利潤：在制定一個有競爭力的市場價格后，要和供應商談定進貨價格，以保證合理的利潤。
G、可靠性和保證質(zhì)量：供應商是否是一個比較穩(wěn)固的供應商，送貨是否守時，是否保證質(zhì)量。
H、過去表現(xiàn)：通過同行可了解供應商以前的表現(xiàn)，如：名聲好壞？是否有越做越大的潛力？是否有增加新品種的實力？
I、同類部分：供應商提供的商品價格，在市場上是否有競爭力
5、 談判
新供應商談判記錄表
供應商會議提要報告
采購員姓名：
日期：
供應商名稱：
供應商代表：
目標：
結(jié)帳資料：
送貨周期：
會議記錄：
采購員計劃 最后期限 供應商計劃 最后期限
1
2
3
4
5
6
供應商會議洽談要點
1 銷售分析 整體、個別商品
2 利潤回顧 整體、個別商品
3 促銷活動及安排
4 斷貨情況
5 送貨 訂貨周期
6 零售價分析
7 供貨條件
8 新貨
9 市場信息
10 季節(jié)性銷售計劃（如春節(jié)）
11 競爭情況分析 供應商、零售商
12 貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)
13 其他 贊助
這份表格使雙方都有準備，節(jié)省時間，將談判內(nèi)容記錄在內(nèi)，并規(guī)定一個期限，使雙方在期限內(nèi)將做完會談時涉及到的內(nèi)容。
待續(xù)……
（1）銷售分析
信息在于分離，供應商不知道他提供的商品在店里的銷售情況，我們有責任將銷售報告拿出來（只限于該供應商商品的銷售情況）與供應商一起，回顧上一期的表現(xiàn)，研究下一步的預算，許多供應商都愿意和我們一起分析情況，研究可行的計劃。
（2）利潤分析
根據(jù)目前商品在市場的銷售情況和價格情況同供應商一起分析并提出建議，看看供應商是否有能力提供一個最低的價格。在深圳，兩年來與我們長期合作供應商對有些商品已找到了降低成本的措施，降低的部分就讓給顧客。另外，環(huán)境的變化也要求一個更合適的成本價。
（3）促銷方式
和供應商一起商量促銷的方式，通常有：
①折扣：優(yōu)惠價。
②贈品：同樣的價格如果有贈品就很有吸引力。如果贈品是新品還起到廣告作用和鋪墊作用。
③改包裝：買二送一，也有吸引力。
如果這些方式做得好，而且的確有收獲，可鼓勵供應商再做一次。
（4）送貨、缺貨
供應商嚴格按質(zhì)、按量、按時送貨是保證銷售的前提條件，在指定時間，指定地點，按訂單送到。如果發(fā)生缺貨現(xiàn)象，就要和供應商認真討論，商量一個好方案，并要求供應商作出承諾，保證下次不出現(xiàn)類似的情況。對于有些供應商不及時送貨而導致缺貨問題，要在給供應商的銷售報告中寫進去，同時也寫進其商品在沃爾瑪公司的銷售情況，讓供應商心中有數(shù)，能較好地控制庫存和采購（制造）計劃，這樣就可避免商場缺貨斷貨現(xiàn)象發(fā)生。
（5）零售價比較：要不停的對商品進行評估，商品同市面價格比一定要有競爭力。要與供應商商量是否有好的辦法降低成本，我們也要求供應商降低供貨價格，合理分配利潤。
（6）供貨條款
用什么方式付款，在什么樣的范圍內(nèi)付款，這要和供應商談清楚。
（7）市場信息
預做新商品時，給予供應商提升一些信息，包括：潛在能力的商品、新商品動向及趨勢。
（8）季節(jié)性銷售計劃
類似促銷活動，但不同的是季節(jié)性。如“六一”節(jié)的促銷活動五月份就要開始做，而在二、三月份就應與供應商談妥，哪種商品、什么價位，讓供應商去做準備。有時我們可指定價位讓供應商去準備商品。
（9）競爭情況分析
我們要了解某一類商品在自己商場的表現(xiàn)情況，同時我們還要了解該商品在其他商場的表現(xiàn)情況。如果商品在我們商場的表現(xiàn)不如其他商場，這說明我們的工作沒有做到家，一定要找出原因。
有時候，同一種或同一類的商品由不同的供應商提供，我們就應該向有競爭力的供應商采購，我們可向其提供相關(guān)信息，讓供應商也做最大努力，使他們的產(chǎn)品具有競爭力。這樣我們和供應商一起成長、壯大！
6、 商品采購考慮的重點
（1）了解顧客的需求
采購的商品要滿足顧客的需求�！澳阋I的一定是顧客最想要的”，這一點非常重要。了解顧客的方式有很多，可通過商場營運部門反饋的信息來了解，也可通過調(diào)查公司來了解。
（2）了解當時的經(jīng)濟環(huán)境
經(jīng)濟環(huán)境對購買力的影響很大，如果當時的經(jīng)濟環(huán)境好，可提供給顧客新穎的商品，可以調(diào)高一個檔次。相反，如果當時的經(jīng)濟環(huán)境不好，就必須想辦法給顧客提供一些經(jīng)濟、實惠和物美價廉的基本商品，用這個策略來滿足顧客的需求。
（3）了解競爭環(huán)境
商品采購回來是否有競爭力這一點很重要，如果無競爭力就達不到目的，因此，一定要了解這種商品和類似商品在市場的走勢，是飽和？還是看好？基本情況一定要搞清楚。
1、 采購決定的做出（采購原則）
在每做一筆采購時，要問自己以下幾個問題。
（1）需要什么？
記住這一原則“你要買的東西一定是顧客最需要的�！�
（2）為什么要買？
除為顧客提供服務外，還要求這種商品：A、成本低B、在市場上有潛力C、該商品的供應商促銷計劃安排得好。
（3）買多少
根據(jù)采購經(jīng)驗和以往相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)做出最合理的決定。
（4）在哪兒買
根據(jù)商品幾個和供應商的運輸能力等因素決定在哪個區(qū)域買。對于合資產(chǎn)品盡量在產(chǎn)品的生產(chǎn)地買，這樣可節(jié)約成本，為顧客提供物美價廉的商品。
（5）選擇哪家供應商
成本低、可靠性強、售后服務好，送貨及時準確。
（6）何時買
根據(jù)商品銷售按時采購，有些季節(jié)性的商品或用來促銷的商品要打一個“提前量”。
（7）結(jié)款方式
和供應商談清楚，并嚴格按規(guī)定辦。
（8）付貨方式
在規(guī)定的時間地點及時交貨。
（9）最佳成本
根據(jù)商品的市場價格和本企業(yè)的優(yōu)勢和供應商商議最好的價格。
（10）何時去做購買后的銷售評估
商品銷售一星期后對商品進行評估，就是一個重要方式�？筛鶕�(jù)電腦給出的數(shù)量分析，如果銷售不好抓緊改變陳列和銷售方式，這樣在第一時間掌握該商品的動向，在很大程度上可減少商場和供應商的風險。
2、 了解顧客什么
誰都知道最重要的是了解顧客，那么了解顧客什么呢？
（1）人口數(shù)量
當?shù)厝丝跀?shù)量基本決定當?shù)氐馁徺I能力，對銷售影響甚大。
（2）家庭平均人口：家庭的平均人口對商品的包裝組合要求不同。
（3）年齡：不同年齡對商品的選擇不同。
（4）性別：一個地區(qū)男女數(shù)量是否均衡，女性較多的地區(qū)對化妝品、女性商品要求得多。
（5）宗教：要尊重人們的信仰，少數(shù)民族地區(qū)對生鮮食品，尤其是鮮肉的種類要求和側(cè)重。
（6）職業(yè)、教育層次不同對商品檔次和 種類的要求都有所不同，白領(lǐng)和教育層次高的地區(qū)，可賣一些檔次高的商品。知識層次高低對家電、文教、圖書、音像商品的選擇有很大影響。
（7）愛好：對體育用品有選擇，不同的體育愛好者側(cè)重不同的體育用品。
（8）購物習慣：目前絕大多數(shù)的人還習慣到菜市場、農(nóng)貿(mào)市場買生鮮食品。沃爾瑪?shù)囊徽臼劫徫锓绞�，就是任何一個人到沃爾瑪來，不僅能買到日用品，也可以買到滿意的生鮮食品，引誘人們產(chǎn)生一次性購買的習慣。
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