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如何管理好臨時促銷員 |
一、市場背景描述
在銷售終端尤其是各大賣場，大多數(shù)企業(yè)都有相應的銷售人員。但是由于有些產(chǎn)品存在季節(jié)性比如空調(diào)、冰箱等家電類；或者正處于特定的產(chǎn)品生命周期，比如化妝品、保健品等；或者是社會文化或消費趨勢的涌動，比如節(jié)日促銷等，酒類、婚紗禮服以及風俗小吃類食品等，廠家需要搞一些促銷活動。為解決這一期間的人員短缺，許多廠商采用招聘臨時促銷員。因此在每個企業(yè)的促銷人員配備中，既有正式促銷員（以下簡稱正促），他們列為企業(yè)的正式編制，屬于公司的正式員工。也包括一些臨時人員，他們是臨時促銷員（以下簡稱臨促），不屬于公司的正式編制，隨時可以解散。許多企業(yè)傾向吸收當?shù)厥袌龅拇髮W院校等高校的學生。
這種方法對企業(yè)、對學生都有好處。對企業(yè)而言：
首先，可以解決企業(yè)的燃眉之急，增加了人手，卻不增加公司的壓力，以最小的成本解決人員短缺問題；
其次，人員素質(zhì)相對有保證，青春亮麗，表達能力好；學生富有熱情，容易激發(fā)他們的榮譽感，管理也比較容易。
再次，培養(yǎng)潛在消費群。臨促對產(chǎn)品的了解與相應的宣傳效果，可以帶來更多的口碑效應。為學生及周圍群體的現(xiàn)時消費或未來消費留下印象，免費培養(yǎng)了潛在的消費群體。 在這方面，同時這也是一把雙刃劍。因為，他們的信息來自企業(yè)，也來自消費者的評價，多重信息的影響對他們的判斷不斷進行沖擊，最終會對他們的認識結(jié)果產(chǎn)生影響。對以后的產(chǎn)品選擇以及向他人介紹時所采取的傾向有很重要的影響。一個關注長遠發(fā)展的企業(yè)會注意宣傳的方式，并就一些對這些臨時促銷員的判斷產(chǎn)生影響的因素下功夫。
對于大學生而言，在這樣了解社會、了解企業(yè)的同時還有經(jīng)濟回報的實踐機會面前，很多大學生會欣然接受，為企業(yè)提供了足夠的人員選擇的空間，保證經(jīng)過選擇的人員基本上是符合企業(yè)當前活動需要的。
筆者有幸分別在幾家企業(yè)做過時間不短的周末兼職，周圍也接觸了不少的“同行”。在了解到各個運作的同時，發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)在這一方面做得并不完善和到位，存在很多認識上的不足，最終導致行動上收效甚微。而且，還有很多企業(yè)并為從中總結(jié)經(jīng)驗和教訓，仍在繼續(xù)“錯”下去，不但浪費了資源，還影響了銷售工作的進程。結(jié)合實踐經(jīng)驗和幾家企業(yè)的比較，總結(jié)一點就是管理混亂，使用乏力。
為此，臨促的管理和使用必須得到企業(yè)的關注和重視，并且在實際的管理工作中落實到位，有效的管理不僅僅是協(xié)助了銷售，更為重要的視為企業(yè)提供了很多市場信息，包括自己的，也包括競爭對手的。
二、臨促的管理和使用
臨促的管理首先必須在思想上重視起來，不要排斥這些人員，認為他們只是來打工賺錢的，只有思想上的高度重視才能有行動上的落實。同時，企業(yè)的行動信號也會傳達給相應的下屬和臨時工作人員，雙方的互動才能達到最好的效果。
在具體的管理上，包括以下幾步：
1．前期管理與培訓
每個企業(yè)的臨促人員確定后，在第一次投入使用之前，必須對這批人員進行相應的培訓。培訓包括：首先，企業(yè)主管對這些人員的歡迎，將公司的特有的文化及管理風格先滲透給大家，從而使企業(yè)對臨時員工產(chǎn)生震撼，而臨時員工對企業(yè)產(chǎn)生認可。在很多企業(yè)存在這種情況，就是企業(yè)的一個員工或正促將臨促召集在一起，直接表明：“我們明天在**賣**，大家到時幾點集合�！焙靡稽c的，事先將任務布置好。這種做法的危害很大，企業(yè)與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員純粹為經(jīng)濟收益而工作，很容易發(fā)生消極怠工和浪費資源的問題。同時，我們將在下文也會談到，臨促的工作崗位有可能很分散，活動現(xiàn)場更多的是靠他們的自我管理能力，倘若企業(yè)沒有將這批人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會有什么幫助。
其次，在培訓中重點介紹活動相應的產(chǎn)品，根據(jù)顧客最為關心的話題進行培訓，包括產(chǎn)品的優(yōu)勢，更包括產(chǎn)品的劣勢。與臨促人員有限度的交流產(chǎn)品情況有助于臨促在活動現(xiàn)場的工作，因為在現(xiàn)場會有顧客進行詢問，難免問到一些問題，臨促人員的事先了解有助于他們的講解和說服顧客，避免在顧客進行詢問時顯得很茫然和無所適從。
再次，對各崗位的人員分工，崗位特色等進行闡明，對非產(chǎn)品的有關時間要求、工作態(tài)度、評價指標等也必須預先表明，讓雙方都很清楚應該干什么，怎么干。
此外，授權與集權相結(jié)合，對各人員的直接管理者進行介紹或指定，根據(jù)不同的崗位明確相應的領導是誰，在現(xiàn)場出現(xiàn)疑難如何解決，向誰反應。
2．工作指導與監(jiān)督
目前在各個企業(yè)的臨時促銷員的崗位安排大體上可以分為三類：場內(nèi)副促銷員、發(fā)單員和舉牌手。在活動現(xiàn)場的管理和注意事項，下文將結(jié)合相應的崗位進行說明：
1）場內(nèi)副促銷員（簡稱副促），主要是安排在攤位前和正促進行協(xié)作，保證在顧客流量大、正促無法分身時，顧客可以暫時從副促那里了解一些產(chǎn)品介紹等初步信息，節(jié)省顧客時間也為企業(yè)留住了顧客的腳步，增加成交的機會；對于這一崗需注意：副促不能干擾正促的正在進行的活動，保證協(xié)助正促的同時不要為正促添亂，存在疑惑要待正促閑暇時請教，同時，要求副促能夠多學習，靈活的留住顧客，對無法解決的問題暫時繞過，切忌擅自做主。因此，副促的直接領導就是這些正促，服從他們的領導；同時也要求正促能夠和副促多交流，進行指點和監(jiān)督，對副促的工作成績進行正確的評定。
2）發(fā)單員，主要是指這些臨促大多從著裝上可以看出，身披綬帶或其他標志性物件，在賣場內(nèi)或賣場外進行宣傳單頁的發(fā)放，旨在引導消費者，引起消費者注意，搶先留下第一印象或按時消費者注意留心產(chǎn)品。
通常是在一個地段比如路口等人流最大的地方，有很多廠家的發(fā)單員站在那里進行宣傳單頁的發(fā)放，相信很多消費者不會陌生，每當消費者路經(jīng)此地會有很多單頁塞到手里，還有很多單頁員的同時旁白，許多消費者感到走到這里簡直就是要經(jīng)歷一場戰(zhàn)斗，紛紛皺眉，并為之頭疼。因此許多消費者在這種群舌攻勢之下，顯得很厭煩，最關鍵的問題是很多單頁堆在一起，本來顧客對單頁只有一張，顧客可能要閱讀，但是如果顧客手里攥著很多的單頁，顧客也不知道該看什么了。很多顧客丟進最近的垃圾桶，白白浪費了很多的紙張，最后只能走到攤位前進行咨詢，造成人力、物力、財力多種資源的浪費，勞民傷財。
注意發(fā)單員的發(fā)放有效性，避免發(fā)單的重復與無效，是很多企業(yè)必須關注的情況，盡管單頁成本很低，但由此帶來的隱患很多，地上有很多某一企業(yè)的單頁被踩來踩去，這其實是對企業(yè)形象的一種踐踏，同時顧客也有可能懷疑如此強大的推銷費用是不是由消費者最終承擔了。
企業(yè)應該合理選擇單頁的發(fā)放點，一方面節(jié)省開支，也樹立了形象，同時對發(fā)單員的工作態(tài)度和發(fā)單的方式進行變通，這一方面需要發(fā)單員的自主性，也需要相應的指點。比如筆者在發(fā)單頁時，很多人搶著給顧客，哇啦哇啦說了一通，結(jié)果顧客也不知是哪家產(chǎn)品，什么優(yōu)點。反而做最后一個，不要強迫顧客接受，向顧客娓娓道來，反而更容易引起顧客的關注。講究變通和策略也是企業(yè)在培訓時的一個重點。
3）此外還有一種就是舉牌手，由臨促手持廠商的廣告牌進行宣傳，或固定某一位置，或流動，這是與單頁相互補充的一種宣傳方式。與舉辦現(xiàn)場節(jié)目相比，成本很低，效果相似。通常是在必經(jīng)要道占據(jù)有利的位置。
值得注意的是：
1）發(fā)單員不僅僅是發(fā)單，對已經(jīng)購買的消費者應該進行產(chǎn)品的跟蹤詢問，了解產(chǎn)品的使用情況，一方面拉近于顧客的距離，也為企業(yè)搜集到信息。
2）臨促與正促的關系以及管理人員的管理
必須指定特定的人員進行專門的管理。筆者曾經(jīng)在幾家公司做過臨促，發(fā)現(xiàn)很多管理其實是多頭管理，一天一個政策，甚至是一時一個政策。讓這些本來就怕因為做錯而克扣工資，對產(chǎn)品、對公司存在很多疑慮的臨促更是不知如何是好，束縛了臨促的現(xiàn)場自我管理能力。這樣對公司其實并沒有多大的好處，相反其實很多臨促都有很強的公司榮譽感，他們把自己作為企業(yè)的一員，給予一定的自由有利于能力的發(fā)揮。如果發(fā)現(xiàn)存在問題，業(yè)務經(jīng)理應該直接找分管領導，而不是對臨促人員進行分配。
3．信息的反饋與整合
臨促的來源主要是大學生，最好的是相關專業(yè)的大學生，企業(yè)在一天的活動結(jié)束之際，要留下一定的時間用于交流，發(fā)現(xiàn)臨促的不足，同時獲取關于企業(yè)產(chǎn)品、銷售活動等有效信息，聽取他們的意見和建議。
臨促和顧客真正的零距離接觸，可以從中得到很多的顧客反饋消息，很多顧客愿意對臨促說實話，原因在于顧客有時并不把臨促真正當作廠家人員，很多時候，在攤位前不僅僅有正促，還有業(yè)務經(jīng)理在那里，顧客不愿意說出真實想法。相反，臨促在隨意的交流中可以得到許多信息，以及同行競爭者有什么可取之處，對企業(yè)的促銷活動有什么看法和建議。比如企業(yè)的宣傳單頁，因為臨促接觸的最多，能夠發(fā)現(xiàn)顧客在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規(guī)律，對單頁的設計有什么不足可以從中得到反饋，及時修補發(fā)揮資源的最大價值。。
很多企業(yè)忽視了這一步的重要性，往往在活動結(jié)束就解散人員。注意各種信息的回饋是企業(yè)不花錢而積累的重要財富。
交流的互動可以提高交流的成果。企業(yè)也應該想臨促人員指出他們的不足，使他們學習到書本上沒有的東西，給他們成長的臺階和養(yǎng)料，使他們感到企業(yè)的人文關懷，樹立優(yōu)秀的企業(yè)形象，為以后公司的發(fā)展留下合適的人才。
以上的三步并不是在企業(yè)的所有活動搞完才進行總結(jié)，每個企業(yè)應該在活動的小周期，比如一天結(jié)束時進行總結(jié)，一方面不會遺忘一些資料和信息，另一方面由于臨促的分布地點多比較靈活，且不固定，在不同的賣場有不同的信息反饋，比如顧客的反應和相應的要求，臨促可以從中比較得出比較完善的信息，及時交流為企業(yè)提供了第一手資料。這樣企業(yè)就可以立即做出響應，對可以進行完善的進行修改與完善，對短期內(nèi)無法改變的備錄在案。
三、人員資料備檔
企業(yè)運作的每一步都爭取成本最小，受益最大，盡可能化解風險。臨促人員的最后備檔有利于企業(yè)在以后的活動中有相應的資源支持，避免重復工作，減輕工作壓力。這批人員對企業(yè)的熟悉和認可，這樣風險和企業(yè)的投入相對很小，而且容易溝通，便于雙方的協(xié)作和管理，為下次活動的成功奠定基礎。此外企業(yè)應該留意比較合適的人才的發(fā)展，為企業(yè)的人才儲備做打算，保證企業(yè)吸收到合適的人才。
總之，企業(yè)的每一項活動的開展都要充分發(fā)揮資源的最大價值，這也符合企業(yè)經(jīng)營規(guī)律，講究經(jīng)濟效益和社會效益才是企業(yè)的生存之本，發(fā)展之道。
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