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企業(yè)如何組織促銷活動(dòng) |
在和一些中小企業(yè)的策劃人員討論促銷的話題時(shí)常聽(tīng)到 “都不知該用什么樣的方式來(lái)促銷”、“銷售網(wǎng)點(diǎn)太少，沒(méi)法組織大規(guī)模的促銷”、“老板老是不愿意花多點(diǎn)錢”等等諸如此類的抱怨，我在組織促銷活動(dòng)時(shí)也常常受到這些問(wèn)題的困擾，在經(jīng)歷過(guò)幾次失敗后，我請(qǐng)教了幾位策劃高手，也算找到了點(diǎn)門路，總結(jié)出來(lái)也就三點(diǎn)：量力而行、實(shí)用第一、周密計(jì)劃。
一、 量力而行
記得我本人剛進(jìn)入A公司時(shí)意氣風(fēng)發(fā)，為了顯示自己的策劃能力，花費(fèi)了大量的心思和時(shí)間完成了一份自己較為滿意的全年促銷案，其中不乏奇思妙想之作，但老板在看過(guò)之后只是淡淡地說(shuō)了一句：“方案是不錯(cuò)，但我們沒(méi)那個(gè)實(shí)力去完成�！钡珷I(yíng)銷人是不甘失敗的，我又拿著方案去找公司的銷售人員征詢意見(jiàn)，希望通過(guò)“農(nóng)村包圍城市”的方法去肯定我的方案。最終，銷售部的經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：“你最好能先對(duì)公司的具體情況做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查�！闭媸且徽Z(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，我在做方案時(shí)只是憑著自己以往的經(jīng)驗(yàn)以及一些書本上的理論知識(shí)，并沒(méi)有結(jié)合公司的實(shí)力，公司雖然在業(yè)內(nèi)排名比較靠著，但畢竟不是財(cái)大氣粗的大公司，在人力、物力、財(cái)力上都有限制。
還是古人說(shuō)得好，“到什么山上唱什么歌”。做促銷策劃首先必須了解清楚自己公司所處的競(jìng)爭(zhēng)位置，知道自己到底有多少米來(lái)煮飯，也就是說(shuō)要量力而行，這個(gè)“力”指的是公司的投入力度、網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度、公司人力投入力度及經(jīng)銷商的配合力度等等。
二、 實(shí)用第一
以前每次搞促銷都得為活動(dòng)形式大傷腦筋，總認(rèn)為沒(méi)有好創(chuàng)意的促銷不是好的促銷，直到看了葉茂中的《將俗廣告進(jìn)行到底》，才算是徹底明白了促銷的真諦：“有好創(chuàng)意的促銷不一定是成功的促銷，但成功的促銷一定離不開(kāi)促銷工具的優(yōu)秀組合�！�
促銷工具無(wú)非就是折價(jià)促銷、買贈(zèng)促銷之類，很多人都認(rèn)為招式用老了就沒(méi)用的，但實(shí)際卻并不是這樣的，這些公認(rèn)的促銷工具之所以成為公認(rèn)就在于他的簡(jiǎn)單實(shí)用，就象武術(shù)一樣，花拳繡腿絕對(duì)打不過(guò)基本功扎實(shí)的人。搞促銷要想成功，尤其是要想在中小企業(yè)取得成功，你不需要過(guò)多地考慮新、奇、特，你只要老老實(shí)實(shí)地將基本功練好，然后將選好工具就行了。當(dāng)然，常規(guī)的促銷活動(dòng)搞來(lái)搞去不會(huì)給老板帶來(lái)太多的驚喜，但卻能給老板帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的銷售提升和豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
三、 周密計(jì)劃
中小企業(yè)大多在管理方面存在著這樣那樣的問(wèn)題，在組織促銷活動(dòng)時(shí)尤為明顯，好不容易說(shuō)服了老板組織一次促銷活動(dòng)，卻很容易因?yàn)椴僮鲉?wèn)題而使你的心血完全白費(fèi)，我曾組織過(guò)一次刮卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但由于工廠方面在封裝刮卡時(shí)出錯(cuò)以至活動(dòng)幾乎被腰斬。因此，一個(gè)好的促銷活動(dòng)必須配合以周密的計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃不單要每個(gè)參與人員都能很清楚地明皙什么時(shí)候干什么活，還要能讓他們必須在什么時(shí)候干好什么活，確保每一個(gè)環(huán)節(jié)都能照計(jì)劃進(jìn)行。
在計(jì)劃時(shí)有兩項(xiàng)工作是最需要加強(qiáng)的：
一是物料的跟進(jìn)。貨物上架了，但宣傳品還在印刷，這樣的促銷活動(dòng)注定是要失敗的；
二是終端的執(zhí)行監(jiān)督。促銷品、宣傳品都下去了，可經(jīng)銷商卻并不按公司的要求執(zhí)行促銷方案，這是在促銷時(shí)最常見(jiàn)的問(wèn)題，因此配合促銷方案的必須有一套周密的監(jiān)督方法。
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